Pazarı Anlamak

kek karma1950’li yıllarda Amerika’da yeni bir kek karışımı piyasaya sürüldü. Bu karışım ev hanımlarının el emeğine dayalı ve yorucu kek hazırlama süreci yerine çabucak kek yapılmasını sağlayacaktı. Kek için gerekli tüm bileşenler bu karışım içerisinde mevcuttu ve fikir harika gözüküyordu. Fakat beklenen  satış rakamlarına ulaşılamadı; dahası üretici firma ürüne  karşı ev hanımlarında bir direnç olduğunu gözlemledi.

Araştırmalar çok ilginç bir bulgu ortaya çıkarttı. Ev hanımları ürüne tepkili idi ve temel nedeni ürünün kendi el emeklerini değersizleştirmesi olarak gözüküyordu. Karışım o kadar pratikti ki el emeğine neredeyse hiç gerek kalmıyordu. Direncin altında bir tehdit algısı yatıyordu. Potansiyel müşteriler başka bir açıdan bakıyordu.

Firma  bu tespit ışığında ürünü yeniden gözden geçirdi ve içeriğini sadeleştirdi. Karışım halen pratikti ama artık o kadar da harika değildi. Kek yapabilmek için karışımın üzerine yumurta ilave etmeniz ve ek birkaç işlem daha yapmanız gerekli idi. Artık karışım el emeğine muhtaçtı. Böylece kek ancak ev hanımlarının yapılabileceği bir şey olacaktı, karışım ise ev hanımlarının en büyük yardımcısı.  Barış sağlanmış gibi gözüküyordu. Yeni karışım eskisi kadar harika olmayabilirdi ama satış rakamları harikaydı.

Aslında firma bir tercih yapmıştı. Pazarı dinlemeyi, anlamayı seçmişti. Bugün birçok firmanın ve girişimcinin  yaptığı gibi kolaylıkla ürününe aşık olabilir, harika karışımda ısrar edebilirdi.  Ama bu pazar ile inatlaşmak demekti ve muhtemelen sonunda sıkça duyduğumuz cümleyi kuracaktı: “İnsanlar değerini anlayamadı”.

 Kıssadan hisse;

Eğer ticari bir amaç ile yola çıkıyorsanız pazarı anlayabilmeniz gerekir. Hüsrana uğramış  fikirlerin önemli bir bölümü en azından bir yönü ile harika fikirlerdir...

Dip Not:Kek karışımı yapan firma başka çözümler bulamaz mıydı? Örneğin kek yaparken harcanan zamanın ne kadar değerli olduğunu gösterebilirdi.  Karışımın aslında el emeğinin değerini arttırdığını ortaya koyabilirdi. Yine de ilk adım olarak pazarı anlaması gerekirdi.

 

Read 6360 times Last modified on Monday, 14 March 2016 09:24

Related items

More in this category: Amacın Ederi »